« Il y a moins de monde qu’avant. » Cette phrase, beaucoup de commerçants la prononcent aujourd’hui. Centres-villes moins fréquentés, achats en ligne, nouvelles habitudes de consommation, concurrence des grandes zones commerciales… Le trafic spontané s’est transformé. Mais cela ne signifie pas que les consommateurs ne veulent plus acheter local. Le véritable défi consiste désormais à leur donner une bonne raison de pousser la porte.
Le client n’a pas disparu. Son parcours a changé.
Pendant longtemps, l’emplacement constituait l’une des principales forces d’un commerce.
Une rue fréquentée, une belle vitrine et une bonne réputation pouvaient générer naturellement du passage.
Aujourd’hui, le parcours commence souvent ailleurs.
- Sur Google.
- Instagram.
- Facebook.
- Une recommandation.
- Une vidéo.
- Un avis client.
- Une recherche sur son téléphone.
Le consommateur peut découvrir un produit sans passer devant la boutique qui le vend.
Et surtout, il peut l’acheter sans jamais quitter son canapé.
Le commerce physique n’est donc plus seulement en concurrence avec le magasin situé quelques rues plus loin.
Il est en concurrence avec tout ce qui peut être commandé en quelques secondes depuis un smartphone.
Attendre le client ne suffit plus
C’est probablement l’un des changements majeurs du commerce de proximité.
Le trafic ne peut plus être considéré comme acquis.
Il faut le provoquer.
Un commerçant doit aujourd’hui donner régulièrement de nouvelles raisons de venir :
- une nouveauté,
- une animation,
- un événement,
- une démonstration,
- une offre,
- un conseil,
- une découverte,
- une expérience.
La bonne nouvelle ?
Sur ce terrain, le commerce physique possède justement des avantages considérables.
Internet vend des produits. Un commerce peut créer une expérience.
Un site e-commerce est extrêmement efficace pour acheter rapidement.
Mais il lui manque quelque chose.
- Le contact.
- Le conseil.
- Les odeurs.
- Les textures.
- La dégustation.
- La découverte.
- La conversation.
- Le sourire.
Tout ce qui constitue finalement l’expérience d’un véritable commerce.
C’est là que les indépendants peuvent faire la différence.
Le magasin ne doit plus seulement être considéré comme un lieu dans lequel on vient acheter.
Il doit devenir un lieu que l’on a envie de découvrir.
Et pour cela, il faut d’abord réussir à faire franchir la porte.
La première visite est la plus difficile
Lorsqu’un client connaît déjà un commerce et en est satisfait, il existe de bonnes chances qu’il revienne.
Le problème se situe souvent avant.
Comment convaincre quelqu’un qui ne vous connaît pas encore de venir ?
Imaginez deux restaurants situés dans la même ville.
Le consommateur connaît déjà le premier.
Il n’a jamais essayé le second.
Au moment de choisir, son cerveau privilégiera naturellement ce qu’il connaît.
Même phénomène pour une boulangerie, un artisan, une boutique ou un professionnel de services.
L’inconnu crée une petite résistance.
Il faut donc créer un déclencheur suffisamment intéressant pour provoquer cette première visite.
Une bonne offre ne doit pas seulement faire économiser de l’argent
La tentation consiste souvent à utiliser la remise.
-10 %.
-20 %.
Une promotion exceptionnelle.
Cela peut fonctionner.
Mais une offre réellement efficace doit surtout donner envie de découvrir l’entreprise.
Un restaurateur peut offrir l’apéritif ou le dessert.
Un producteur peut proposer une dégustation ou un produit découverte.
Un artisan peut offrir un diagnostic ou un service complémentaire.
Une boutique peut imaginer une attention réservée aux nouveaux visiteurs.
L’objectif n’est pas nécessairement de vendre moins cher.
L’objectif est de supprimer la petite hésitation qui empêche le client de venir pour la première fois.
C’est précisément la philosophie de l’Offre Waouh.
L’Offre Waouh : créer une vraie raison de pousser la porte
Chaque partenaire WaouhPass imagine une offre exclusive destinée aux détenteurs du pass.
Elle doit être attractive, simple à comprendre et suffisamment intéressante pour provoquer la découverte.
Mais WaouhPass ajoute une deuxième mécanique essentielle : le cadeau.
Chaque partenaire contribue obligatoirement à l’expérience avec un cadeau associé au Grand Jeu WaouhPass.
Pourquoi ?
Parce que nous voulons sortir de la logique du simple coupon de réduction.
Une remise parle au portefeuille.
Un cadeau parle aussi à l’émotion.
Et c’est précisément cette émotion qui contribue à créer l’effet Waouh.
Transformer une visite en parcours de découverte
Attirer un client une fois est intéressant.
L’inciter à découvrir plusieurs professionnels locaux l’est encore davantage.
C’est pourquoi WaouhPass fonctionne comme un parcours.
Le détenteur découvre les partenaires et leurs Offres Waouh, notamment grâce à la carte interactive.
Il choisit les adresses qui l’intéressent.
Il présente son WaouhPass chez les professionnels participants.
Et ses visites s’inscrivent dans la mécanique du Grand Jeu.
Petit à petit, une sortie dans un commerce devient donc une invitation à en découvrir un autre.
Le trafic n’est plus uniquement généré commerce par commerce : il circule dans le réseau.
Le vrai objectif n’est pas la première visite. C’est la deuxième.
Une opération marketing peut faire entrer quelqu’un dans une boutique.
Mais elle ne pourra jamais obliger cette personne à revenir.
Et heureusement.
La deuxième visite appartient au commerçant.
Si le client a été bien accueilli…
s’il a découvert un bon produit…
s’il a reçu un conseil pertinent…
s’il a apprécié l’expérience…
alors l’Offre Waouh a rempli sa mission.
Elle a provoqué la rencontre.
À partir de là, le savoir-faire du professionnel prend le relais.
C’est pourquoi une opération de trafic réussie ne devrait pas être mesurée uniquement au nombre de coupons utilisés.
La vraie question est :
« Combien de nouveaux visiteurs sont ensuite devenus des clients ? »
Fidéliser commence dès la première visite
Attirer de nouveaux clients coûte du temps et de l’argent.
Il serait dommage de les laisser repartir sans créer de lien.
Quelques réflexes simples peuvent changer énormément de choses :
- demander un avis Google après une expérience réussie,
- inviter le client à suivre les réseaux sociaux,
- lui proposer de s’inscrire à une newsletter,
- l’informer d’un prochain événement,
- lui présenter une nouveauté à venir,
- ou simplement lui donner une vraie raison de revenir.
Le premier achat ne doit donc pas être considéré comme la fin d’une opération marketing.
C’est le début de la relation.
La visibilité locale doit fonctionner toute l’année
Une erreur fréquente consiste à communiquer uniquement lorsque l’activité ralentit.
Quelques publications sont lancées.
Une promotion apparaît.
Puis la communication s’arrête dès que l’activité reprend.
Pourtant, la visibilité fonctionne davantage comme une plante que comme un interrupteur.
Elle doit être entretenue.
Régulièrement.
Être visible aujourd’hui permet parfois de générer un client dans trois semaines ou trois mois.
Le consommateur peut voir votre entreprise plusieurs fois avant d’avoir réellement besoin de vos services.
La régularité est donc essentielle.
Et c’est également l’intérêt d’un réseau collectif : continuer à exister dans l’esprit des consommateurs même lorsqu’on ne communique pas seul.
Et si les commerces partageaient leur trafic ?
C’est probablement l’idée la plus puissante.
Un commerce dispose de sa clientèle.
Son voisin également.
Le restaurant situé quelques kilomètres plus loin aussi.
Ainsi que le producteur, l’artisan, la boutique et le professionnel de services.
Pris séparément, chacun possède une audience limitée.
Réunis, ils constituent un formidable bassin de consommateurs locaux.
Le véritable enjeu n’est donc peut-être plus seulement :
« Comment attirer davantage de clients chez moi ? »
mais :
« Comment pouvons-nous faire circuler davantage de clients entre nous ? »
C’est exactement le pari de WaouhPass.
Recréer du trafic local, ensemble
Il n’existe évidemment pas de bouton magique capable de remplir un commerce.
WaouhPass ne prétend pas en avoir inventé un.
En revanche, nous pouvons créer davantage d’occasions de rencontre.
Faire découvrir une adresse.
Donner envie d’essayer.
Créer une offre suffisamment attractive pour déclencher une première visite.
Faire circuler les consommateurs entre les partenaires.
Et remettre progressivement le commerce local dans les habitudes.
Parce que derrière chaque nouveau client se cache d’abord une chose toute simple :
une première porte que quelqu’un a décidé de pousser.
Faites découvrir votre activité avec WaouhPass
Vous êtes commerçant, artisan, restaurateur, producteur ou professionnel local ?
L’adhésion au réseau WaouhPass est offerte.
Créez votre Offre Waouh, proposez votre cadeau pour le Grand Jeu et profitez de la dynamique collective du réseau pour faire découvrir votre activité à de nouveaux clients.
WaouhPass — Créer la découverte. Provoquer la rencontre. Donner envie de revenir.